Facilidades para comprar e interactuar con los potenciales clientes a través de una interfaz interactiva, pensada para que el usuario no sea un simple espectador, sino parte activa del proceso. Lo interesante del ‘live shopping’ frente al ‘streaming’ tradicional o las redes sociales es que la compra sucede en tiempo real, sin salir del entorno en el que se está viendo el producto, señala María Luz Santander, formadora en capacitación digital y emprendimiento.A pesar del potencial que los expertos ven en este modelo de negocio, en España todavía está en fase de adaptación, mientras que en mercados como el asiático, estos formatos se suceden a gran velocidad y se ha consolidado como uno de los canales de venta más potentes. De hecho, en China más del 20% de las ventas online ya se generan a través de estas emisiones en vivo. «Llevamos casi diez años de retraso respecto a mercados como Asia o Estados Unidos», explica Carmen Muley, experta en estrategias de live shopping y CEO de Paragon Social Commerce. Aquí, en cambio, la adopción avanza más lenta, condicionada por la cultura, la escasa inversión en innovación por parte de muchas marcas y la falta de una narrativa propia que haga del ‘live shopping’ algo más que una ‘teletienda’ más sofisticada. Y eso pasa en parte porque el usuario español es distinto, no compra por impulso, apunta Santander. Queremos ver el producto varias veces, contrastar opiniones, comparar precios. Pero también por el conservacionismo de las empresas. Sin miedo a innovarEn cambio, desde su experiencia directa, Muley asegura que lo que retrasa su implantación no es una cuestión cultural ni de desinterés del consumidor, «aunque también hay que educarle en nuevas formas de interacción». El verdadero problema es que las marcas no quieren riesgos y ni invertir porque aún no han entendido ni el potencial del formato ni las claves necesarias para hacerlo funcionar. «El futuro ya es un presente en otros mercados. Y mientras allí este canal se ha profesionalizado, con equipos dedicados, estructuras claras y resultados tangibles, en España sigue siendo una práctica marginal que muchas empresas todavía ven como un experimento».En esa dificultad de entender cómo funcionan los live y TikTok shop, también olvidan que la conversación va antes que la conversión. TikTok no es una tienda, es una plataforma de descubrimiento, y eso implica llegar a audiencias nuevas constantemente. El error más común, advierte, es hacer un único live y esperar resultados. Esto no va de acciones aisladas, sino que se necesita una estrategia continuada, en la que se trabaje el contenido, se construya comunidad, se generen dinámicas con la audiencia, se experimente con formatos… Y para ello las redes sociales son el mejor canal para entablar esa primera conversación, por eso se requieren perfiles específicos que entiendan este funcionamiento.Las empresas suelen tener un equipo de social media y otro de ecommerce, pero no uno que conecte ambos mundos. Y es justo en esa intersección donde se sitúan los directos con venta integrada. Por eso es fundamental que las empresas tengan una estrategia bien definida, saber qué se quiere conseguir, con qué recursos y a través de qué narrativa.Entre las principales ventajas destaca su alta capacidad de generar intención de compra. «El cliente que accede a un evento en directo ya viene predispuesto. Se ha inscrito previamente, ha reservado una hora para conectarse y quiere ver e interactuar. Es un cliente ‘caliente’». Muy distinto del que llega por casualidad navegando en redes sociales, atraído más por la curiosidad que por una necesidad real.Ver cómo sienta una prenda o cómo se aplica una crema convierte la compra en algo más cercanoPero no basta con emitir por emitir. Siempre debe haber algo para el usuario, al menos algo que le genere interés, advierte también Muley. «Con un directo estás utilizando el recurso más valioso de las personas, su tiempo. Así que hay que preguntarse, ¿qué motivo tiene alguien para quedarse viéndote?». Salvo que lo que se muestre sea realmente entretenido, se necesita un incentivo real como descuentos exclusivos durante la retransmisión, “paquetes sorpresa” que apelan al factor imprevisible, una oferta concreta, un contenido atractivo o una narrativa que despierte curiosidad mientras se hace una demostración visual del producto. Porque en un clic, el usuario se va. Y esto también requiere una ejecución cuidada, manejo técnico, continuidad y estrategia de contenido. Y sobre todo, capacidad para contar algo más que un precio o una ficha de producto. Presentadores clavePor eso, el perfil del presentador también es clave. Se necesita alguien que genere dinamismo, confianza, que sepa comunicar pero sobre todo, entretener. Hay que saber escoger bien a la persona que se pone delante de la cámara. Puede ser un influencer con una comunidad consolidada, claro, pero es preferible apostar por alguien del propio equipo, alguien que tenga las habilidades necesarias para conectar con la audiencia y construir un relato por medio del ‘storytelling’ que consiga que el usuario quiera volver para descubrir qué habrá la próxima vez. Y aunque un rostro conocido pueda generar impacto inicial, apoyarse siempre en influencers externos no es rentable ni estratégico a largo plazo. «Lo más interesante es desarrollar tu propia comunidad. Y eso se logra mostrando lo que hay detrás, quiénes forman parte de la marca, cómo trabajan, qué hacen en el día a día», añade Mulay.Las marcas todavía lo ven como un experimento y no como una potencial estrategiaSi en un principio se apostaba por los Live Shopping en redes sociales, ahora las grandes marcas apuestan por los Live Shopping on-site, es decir con un softawe instalado en la propia web/app desde el cual lo distribuyen a sus redes. Luis Montalvo, CMO de Live Shopping Box lo explica con una clara analogía. «Hacer ‘live shopping’ en redes sociales es como subirse al barco de otro para ir a pescar. Te llevan al banco de peces, pescas mucho pero tienes que pagar el peaje que son los datos de los usuarios inscritos. Una vez que sales del evento, la hipersegmentación de audiencia que han conseguido ya no es tuya y ellos se la pueden ofrecer a la competencia. En cambio, hacerlo desde tu web es tener tu propio muelle. Tienes que atraer al público tú mismo, pero lo que logres, será solo tuyo». Redes sociales o webLa primera opción, más accesible y rápida de implementar, implica renunciar a parte del control a cambio de visibilidad inmediata, especialmente entre audiencias que ya están navegando en plataformas como TikTok o Instagram. A pesar de ello, el formato supone una oportunidad real para pequeñas marcas, emprendedores o comercios sin presencia física. «Y esto también democratiza el comercio», apuntan los expertos. Marcas nativas digitales como Utopia lo llevan haciendo tiempo con muy buenos resultados. Aunque sea un formato que requiere mucha energía y espontaneidad, un directo bien planteado puede servir para mostrar producto, generar comunidad e incluso cerrar ventas desde cualquier lugar.Los datos controlan la audiencia El mayor inconveniente de hacer ‘live shopping’ en redes sociales es el uso que éstas hacen de los datos, explica Luis Montalvo. «Puedes generar contenido, interacción, incluso venta, pero los datos de esa audiencia -quién mira, quién pregunta, quién abandona el carrito- al final los gestionan ellas. Y ese patrón, a partir de un contenido que ha generado una muestra de interés, lo puede usar la plataforma para cualquier otra marca y lanzar una campaña más afinada que la tuya, dirigida exactamente al mismo público que tú consolidaste», asegura. Aun así, reconoce que para las pequeñas marcas, plataformas como TikTok Shop suponen una ventana de oportunidad real. Sin embargo, las grandes marcas están apostando por una producción propia y eventos exclusivos con el objetivo de llevar a la audiencia a su web, y que la transacción se haga desde allí.La segunda, ofrece control total del proceso, desde el diseño de la experiencia hasta la captación y retención de datos del cliente, pero requiere una infraestructura tecnológica consolidada y cierta capacidad de inversión. Marcas como Zara, Mango, Decathlon, Ikea, Orange o Miravia ya tienen sus propios canales, buscando algo más que viralidad. Quieren datos, construir comunidad, fidelidad.Uno de los principales retos a los que se enfrenta, es la gestión del stock. «Al tratarse de eventos que concentran un gran volumen de atención y ventas en muy poco tiempo, los picos de demanda pueden ser difíciles de prever y de absorber logísticamente», apunta José Ángel Cano, managing director de la agencia de marketing Somos peces voladores. Esto compromete la experiencia del cliente (si el producto se agota, si hay retrasos o errores en el envío) y también pone a prueba la capacidad operativa de la marca. La tecnología permite vender rápido, pero el éxito del live shopping dependerá también de lo que ocurre después del clic. Facilidades para comprar e interactuar con los potenciales clientes a través de una interfaz interactiva, pensada para que el usuario no sea un simple espectador, sino parte activa del proceso. Lo interesante del ‘live shopping’ frente al ‘streaming’ tradicional o las redes sociales es que la compra sucede en tiempo real, sin salir del entorno en el que se está viendo el producto, señala María Luz Santander, formadora en capacitación digital y emprendimiento.A pesar del potencial que los expertos ven en este modelo de negocio, en España todavía está en fase de adaptación, mientras que en mercados como el asiático, estos formatos se suceden a gran velocidad y se ha consolidado como uno de los canales de venta más potentes. De hecho, en China más del 20% de las ventas online ya se generan a través de estas emisiones en vivo. «Llevamos casi diez años de retraso respecto a mercados como Asia o Estados Unidos», explica Carmen Muley, experta en estrategias de live shopping y CEO de Paragon Social Commerce. Aquí, en cambio, la adopción avanza más lenta, condicionada por la cultura, la escasa inversión en innovación por parte de muchas marcas y la falta de una narrativa propia que haga del ‘live shopping’ algo más que una ‘teletienda’ más sofisticada. Y eso pasa en parte porque el usuario español es distinto, no compra por impulso, apunta Santander. Queremos ver el producto varias veces, contrastar opiniones, comparar precios. Pero también por el conservacionismo de las empresas. Sin miedo a innovarEn cambio, desde su experiencia directa, Muley asegura que lo que retrasa su implantación no es una cuestión cultural ni de desinterés del consumidor, «aunque también hay que educarle en nuevas formas de interacción». El verdadero problema es que las marcas no quieren riesgos y ni invertir porque aún no han entendido ni el potencial del formato ni las claves necesarias para hacerlo funcionar. «El futuro ya es un presente en otros mercados. Y mientras allí este canal se ha profesionalizado, con equipos dedicados, estructuras claras y resultados tangibles, en España sigue siendo una práctica marginal que muchas empresas todavía ven como un experimento».En esa dificultad de entender cómo funcionan los live y TikTok shop, también olvidan que la conversación va antes que la conversión. TikTok no es una tienda, es una plataforma de descubrimiento, y eso implica llegar a audiencias nuevas constantemente. El error más común, advierte, es hacer un único live y esperar resultados. Esto no va de acciones aisladas, sino que se necesita una estrategia continuada, en la que se trabaje el contenido, se construya comunidad, se generen dinámicas con la audiencia, se experimente con formatos… Y para ello las redes sociales son el mejor canal para entablar esa primera conversación, por eso se requieren perfiles específicos que entiendan este funcionamiento.Las empresas suelen tener un equipo de social media y otro de ecommerce, pero no uno que conecte ambos mundos. Y es justo en esa intersección donde se sitúan los directos con venta integrada. Por eso es fundamental que las empresas tengan una estrategia bien definida, saber qué se quiere conseguir, con qué recursos y a través de qué narrativa.Entre las principales ventajas destaca su alta capacidad de generar intención de compra. «El cliente que accede a un evento en directo ya viene predispuesto. Se ha inscrito previamente, ha reservado una hora para conectarse y quiere ver e interactuar. Es un cliente ‘caliente’». Muy distinto del que llega por casualidad navegando en redes sociales, atraído más por la curiosidad que por una necesidad real.Ver cómo sienta una prenda o cómo se aplica una crema convierte la compra en algo más cercanoPero no basta con emitir por emitir. Siempre debe haber algo para el usuario, al menos algo que le genere interés, advierte también Muley. «Con un directo estás utilizando el recurso más valioso de las personas, su tiempo. Así que hay que preguntarse, ¿qué motivo tiene alguien para quedarse viéndote?». Salvo que lo que se muestre sea realmente entretenido, se necesita un incentivo real como descuentos exclusivos durante la retransmisión, “paquetes sorpresa” que apelan al factor imprevisible, una oferta concreta, un contenido atractivo o una narrativa que despierte curiosidad mientras se hace una demostración visual del producto. Porque en un clic, el usuario se va. Y esto también requiere una ejecución cuidada, manejo técnico, continuidad y estrategia de contenido. Y sobre todo, capacidad para contar algo más que un precio o una ficha de producto. Presentadores clavePor eso, el perfil del presentador también es clave. Se necesita alguien que genere dinamismo, confianza, que sepa comunicar pero sobre todo, entretener. Hay que saber escoger bien a la persona que se pone delante de la cámara. Puede ser un influencer con una comunidad consolidada, claro, pero es preferible apostar por alguien del propio equipo, alguien que tenga las habilidades necesarias para conectar con la audiencia y construir un relato por medio del ‘storytelling’ que consiga que el usuario quiera volver para descubrir qué habrá la próxima vez. Y aunque un rostro conocido pueda generar impacto inicial, apoyarse siempre en influencers externos no es rentable ni estratégico a largo plazo. «Lo más interesante es desarrollar tu propia comunidad. Y eso se logra mostrando lo que hay detrás, quiénes forman parte de la marca, cómo trabajan, qué hacen en el día a día», añade Mulay.Las marcas todavía lo ven como un experimento y no como una potencial estrategiaSi en un principio se apostaba por los Live Shopping en redes sociales, ahora las grandes marcas apuestan por los Live Shopping on-site, es decir con un softawe instalado en la propia web/app desde el cual lo distribuyen a sus redes. Luis Montalvo, CMO de Live Shopping Box lo explica con una clara analogía. «Hacer ‘live shopping’ en redes sociales es como subirse al barco de otro para ir a pescar. Te llevan al banco de peces, pescas mucho pero tienes que pagar el peaje que son los datos de los usuarios inscritos. Una vez que sales del evento, la hipersegmentación de audiencia que han conseguido ya no es tuya y ellos se la pueden ofrecer a la competencia. En cambio, hacerlo desde tu web es tener tu propio muelle. Tienes que atraer al público tú mismo, pero lo que logres, será solo tuyo». Redes sociales o webLa primera opción, más accesible y rápida de implementar, implica renunciar a parte del control a cambio de visibilidad inmediata, especialmente entre audiencias que ya están navegando en plataformas como TikTok o Instagram. A pesar de ello, el formato supone una oportunidad real para pequeñas marcas, emprendedores o comercios sin presencia física. «Y esto también democratiza el comercio», apuntan los expertos. Marcas nativas digitales como Utopia lo llevan haciendo tiempo con muy buenos resultados. Aunque sea un formato que requiere mucha energía y espontaneidad, un directo bien planteado puede servir para mostrar producto, generar comunidad e incluso cerrar ventas desde cualquier lugar.Los datos controlan la audiencia El mayor inconveniente de hacer ‘live shopping’ en redes sociales es el uso que éstas hacen de los datos, explica Luis Montalvo. «Puedes generar contenido, interacción, incluso venta, pero los datos de esa audiencia -quién mira, quién pregunta, quién abandona el carrito- al final los gestionan ellas. Y ese patrón, a partir de un contenido que ha generado una muestra de interés, lo puede usar la plataforma para cualquier otra marca y lanzar una campaña más afinada que la tuya, dirigida exactamente al mismo público que tú consolidaste», asegura. Aun así, reconoce que para las pequeñas marcas, plataformas como TikTok Shop suponen una ventana de oportunidad real. Sin embargo, las grandes marcas están apostando por una producción propia y eventos exclusivos con el objetivo de llevar a la audiencia a su web, y que la transacción se haga desde allí.La segunda, ofrece control total del proceso, desde el diseño de la experiencia hasta la captación y retención de datos del cliente, pero requiere una infraestructura tecnológica consolidada y cierta capacidad de inversión. Marcas como Zara, Mango, Decathlon, Ikea, Orange o Miravia ya tienen sus propios canales, buscando algo más que viralidad. Quieren datos, construir comunidad, fidelidad.Uno de los principales retos a los que se enfrenta, es la gestión del stock. «Al tratarse de eventos que concentran un gran volumen de atención y ventas en muy poco tiempo, los picos de demanda pueden ser difíciles de prever y de absorber logísticamente», apunta José Ángel Cano, managing director de la agencia de marketing Somos peces voladores. Esto compromete la experiencia del cliente (si el producto se agota, si hay retrasos o errores en el envío) y también pone a prueba la capacidad operativa de la marca. La tecnología permite vender rápido, pero el éxito del live shopping dependerá también de lo que ocurre después del clic.
Facilidades para comprar e interactuar con los potenciales clientes a través de una interfaz interactiva, pensada para que el usuario no sea un simple espectador, sino parte activa del proceso. Lo interesante del ‘live shopping’ frente al ‘streaming’ tradicional o las redes sociales … es que la compra sucede en tiempo real, sin salir del entorno en el que se está viendo el producto, señala María Luz Santander, formadora en capacitación digital y emprendimiento.
A pesar del potencial que los expertos ven en este modelo de negocio, en España todavía está en fase de adaptación, mientras que en mercados como el asiático, estos formatos se suceden a gran velocidad y se ha consolidado como uno de los canales de venta más potentes. De hecho, en China más del 20% de las ventas online ya se generan a través de estas emisiones en vivo. «Llevamos casi diez años de retraso respecto a mercados como Asia o Estados Unidos», explica Carmen Muley, experta en estrategias de live shopping y CEO de Paragon Social Commerce. Aquí, en cambio, la adopción avanza más lenta, condicionada por la cultura, la escasa inversión en innovación por parte de muchas marcas y la falta de una narrativa propia que haga del ‘live shopping’ algo más que una ‘teletienda’ más sofisticada. Y eso pasa en parte porque el usuario español es distinto, no compra por impulso, apunta Santander. Queremos ver el producto varias veces, contrastar opiniones, comparar precios. Pero también por el conservacionismo de las empresas.
Sin miedo a innovar
En cambio, desde su experiencia directa, Muley asegura que lo que retrasa su implantación no es una cuestión cultural ni de desinterés del consumidor, «aunque también hay que educarle en nuevas formas de interacción». El verdadero problema es que las marcas no quieren riesgos y ni invertir porque aún no han entendido ni el potencial del formato ni las claves necesarias para hacerlo funcionar. «El futuro ya es un presente en otros mercados. Y mientras allí este canal se ha profesionalizado, con equipos dedicados, estructuras claras y resultados tangibles, en España sigue siendo una práctica marginal que muchas empresas todavía ven como un experimento».
En esa dificultad de entender cómo funcionan los live y TikTok shop, también olvidan que la conversación va antes que la conversión. TikTok no es una tienda, es una plataforma de descubrimiento, y eso implica llegar a audiencias nuevas constantemente. El error más común, advierte, es hacer un único live y esperar resultados. Esto no va de acciones aisladas, sino que se necesita una estrategia continuada, en la que se trabaje el contenido, se construya comunidad, se generen dinámicas con la audiencia, se experimente con formatos… Y para ello las redes sociales son el mejor canal para entablar esa primera conversación, por eso se requieren perfiles específicos que entiendan este funcionamiento.
Las empresas suelen tener un equipo de social media y otro de ecommerce, pero no uno que conecte ambos mundos. Y es justo en esa intersección donde se sitúan los directos con venta integrada. Por eso es fundamental que las empresas tengan una estrategia bien definida, saber qué se quiere conseguir, con qué recursos y a través de qué narrativa.
Entre las principales ventajas destaca su alta capacidad de generar intención de compra. «El cliente que accede a un evento en directo ya viene predispuesto. Se ha inscrito previamente, ha reservado una hora para conectarse y quiere ver e interactuar. Es un cliente ‘caliente’». Muy distinto del que llega por casualidad navegando en redes sociales, atraído más por la curiosidad que por una necesidad real.
Ver cómo sienta una prenda o cómo se aplica una crema convierte la compra en algo más cercano
Pero no basta con emitir por emitir. Siempre debe haber algo para el usuario, al menos algo que le genere interés, advierte también Muley. «Con un directo estás utilizando el recurso más valioso de las personas, su tiempo. Así que hay que preguntarse, ¿qué motivo tiene alguien para quedarse viéndote?». Salvo que lo que se muestre sea realmente entretenido, se necesita un incentivo real como descuentos exclusivos durante la retransmisión, “paquetes sorpresa” que apelan al factor imprevisible, una oferta concreta, un contenido atractivo o una narrativa que despierte curiosidad mientras se hace una demostración visual del producto. Porque en un clic, el usuario se va. Y esto también requiere una ejecución cuidada, manejo técnico, continuidad y estrategia de contenido. Y sobre todo, capacidad para contar algo más que un precio o una ficha de producto.
Presentadores clave
Por eso, el perfil del presentador también es clave. Se necesita alguien que genere dinamismo, confianza, que sepa comunicar pero sobre todo, entretener. Hay que saber escoger bien a la persona que se pone delante de la cámara. Puede ser un influencer con una comunidad consolidada, claro, pero es preferible apostar por alguien del propio equipo, alguien que tenga las habilidades necesarias para conectar con la audiencia y construir un relato por medio del ‘storytelling’ que consiga que el usuario quiera volver para descubrir qué habrá la próxima vez. Y aunque un rostro conocido pueda generar impacto inicial, apoyarse siempre en influencers externos no es rentable ni estratégico a largo plazo. «Lo más interesante es desarrollar tu propia comunidad. Y eso se logra mostrando lo que hay detrás, quiénes forman parte de la marca, cómo trabajan, qué hacen en el día a día», añade Mulay.
Las marcas todavía lo ven como un experimento y no como una potencial estrategia
Si en un principio se apostaba por los Live Shopping en redes sociales, ahora las grandes marcas apuestan por los Live Shopping on-site, es decir con un softawe instalado en la propia web/app desde el cual lo distribuyen a sus redes. Luis Montalvo, CMO de Live Shopping Box lo explica con una clara analogía. «Hacer ‘live shopping’ en redes sociales es como subirse al barco de otro para ir a pescar. Te llevan al banco de peces, pescas mucho pero tienes que pagar el peaje que son los datos de los usuarios inscritos. Una vez que sales del evento, la hipersegmentación de audiencia que han conseguido ya no es tuya y ellos se la pueden ofrecer a la competencia. En cambio, hacerlo desde tu web es tener tu propio muelle. Tienes que atraer al público tú mismo, pero lo que logres, será solo tuyo».
Redes sociales o web
La primera opción, más accesible y rápida de implementar, implica renunciar a parte del control a cambio de visibilidad inmediata, especialmente entre audiencias que ya están navegando en plataformas como TikTok o Instagram. A pesar de ello, el formato supone una oportunidad real para pequeñas marcas, emprendedores o comercios sin presencia física. «Y esto también democratiza el comercio», apuntan los expertos. Marcas nativas digitales como Utopia lo llevan haciendo tiempo con muy buenos resultados. Aunque sea un formato que requiere mucha energía y espontaneidad, un directo bien planteado puede servir para mostrar producto, generar comunidad e incluso cerrar ventas desde cualquier lugar.
La segunda, ofrece control total del proceso, desde el diseño de la experiencia hasta la captación y retención de datos del cliente, pero requiere una infraestructura tecnológica consolidada y cierta capacidad de inversión. Marcas como Zara, Mango, Decathlon, Ikea, Orange o Miravia ya tienen sus propios canales, buscando algo más que viralidad. Quieren datos, construir comunidad, fidelidad.
Uno de los principales retos a los que se enfrenta, es la gestión del stock. «Al tratarse de eventos que concentran un gran volumen de atención y ventas en muy poco tiempo, los picos de demanda pueden ser difíciles de prever y de absorber logísticamente», apunta José Ángel Cano, managing director de la agencia de marketing Somos peces voladores. Esto compromete la experiencia del cliente (si el producto se agota, si hay retrasos o errores en el envío) y también pone a prueba la capacidad operativa de la marca. La tecnología permite vender rápido, pero el éxito del live shopping dependerá también de lo que ocurre después del clic.
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